－2020年10月9日 Liiga サイト掲載－

提供価値を問うコンサルティング

設立から20年の実績を持つコンサルティングファーム、ピー・アンド・イー・ディレクションズには、外資系コンサルティングファーム出身者らが集まる。彼らは、何を求め、どんな価値を手に入れたくて入社するのか。他ファームや事業会社から転職してきたプリンシパルとマネージャーの2人に聞いた。

“何にも縛られないコンサルティング”で、顧客に寄り添う

――なぜおふたりは、ピー・アンド・イー・ディレクションズに興味を持ったのでしょうか

伊藤：弊社は、戦略コンサルティングファームとうたってはいるものの、戦略だけではなく企業の成長に関わる色々な支援を行っており、自分がやりたいことを見極める場として最適だと感じたからです。

また、“先生コンサル”と言われるようにお客様に正解を教えるのではなく、お客様に寄り添いながら強みや本来のポテンシャルを共に引きだすという弊社のスタンスが、自分が持っていた理想的なコンサルティングのイメージと合致しました。

古賀：弊社代表島田の「クライアントのためであれば特に縛りなくやっていい」という言葉で弊社の戦略的方向性を確認し決めました。「縛りなく」というのは、どんな産業のどんなお客様であっても、お客様のためになるのであれば、どんな方法で支援してもいい、という意味です。

それは、一般的なコンサルティング会社では、担当セクター・インダストリーやサービス・コンピテンシーで組織と役割が分かれていることが通常ですが、ここではそれらの枠組みが外れていることを意味しており、この柔軟性が弊社の特長であり、成長の原動力になっていると思います。

――もう少し詳しく教えていただけますか。

古賀：クライアントの成長を支援するにあたり、幅広い支援方法の中から最適な支援方法を選択し、最適なタイミングで、お客様の成長に寄与するというシンプルな原理原則に基づいて支援するというものです。

支援方法とは具体的には、弊社としてのコンサルティングサービスの提供、クライアントと第三者との戦略的アライアンスの提携支援、あるいは第三者からクライアントへの投資の支援、さらには弊社からの投資などがあります。

この弊社の特長は、特に「戦略の実行」の局面で顕著になるのではないかと思います。一般的に、描く戦略はある程度の精度と品質まで研ぎ澄ますことが可能です。一方で実際には描いた戦略をやりきるか、やりきれないかでアウトプットの差が出ますし、それがクライアントの成長曲線に差をもたらすと考えています。

弊社は当然ながらクライアントの実行をサポートしますが、究極的にはクライアント自身にも動いていただく必要があります。クライアント自身が意識を変え、組織を変え、やり方を変えるという気概を持っていただく必要があるのです。弊社はそのための支援も含めて実行支援の範囲として捉えています。

顧客の課題にフルオーダーメイドで向き合う。「実行」局面でこそ高まる存在価値

――伊藤さんは、この会社の特長をどのように捉えていらっしゃいますか。

伊藤：一言でいうと多様性で、具体的には3つあると考えています。

1つ目は支援テーマの多様性です。企業や事業の成長が弊社の主な支援テーマですが、それを実現する手段として、スクラッチによる新規事業の立ち上げからM&A、場合によってはCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）の立ち上げやアクセラレータープログラム策定まで、幅広い選択肢の中から提案します。

提案に制約はなく、フラットな立場でクライアントに最適な手段を提案しますので、全てオーダーメイド。経験できる仕事も多様性に富んだものになります。

2つ目は、働いている人の多様性です。私のように事業会社を経験している人、コンサルティング業界を渡り歩いている人や新卒入社の生え抜きなど、様々な経験を積んできたメンバーが集まっています。

3つ目はお客様の多様性です。大企業だけでなく、一代で事業を築いたオーナー企業から投資のプロフェッショナルであるファンドまで、場合によっては上場前のスタートアップ企業など、様々なお客様と向き合う面白さと難しさがあると思います。

テーマが多様性に富んでいるので、目的やニーズに対し、毎回、手法をオーダーメイドでカスタマイズしなければ、お客様の期待に応えることができません。常に頭を使ってソリューションを考える必要がありますから、相当鍛えられますし、経験値を広げることもできます。

会社にいるメンバーが多様だと、シンプルに働いていて面白いです。自分とは違う経歴、考え方を持っているメンバーと交わることが刺激になります。

逆にいうとその中で埋没しないように個性を磨く必要があります。それがプレッシャーではありますが、自分の成長意欲を掻き立てるものでもあります。

――顧客の多様性についてですが、特定の顧客に深く入り込み、専門性を追求するという意味では、多少の物足りなさを感じませんか。

伊藤：専門性を磨くことがよしとされている風潮があると思いますが、今は「○○テック」という言葉に代表されるように、業種の垣根がなくなりつつあります。経営課題を解決するため、特に我々がフォーカスしている成長戦略を考える上では垣根を超えた発想や経験、アイデアが必要になってくる中で、弊社の体制はそれに応えられると思います。

極端な例ですが、学習塾の支援をしながら、鉄鋼メーカーの支援をしているとすると、そこに何らかの共通項を発見して、一方で生じる課題に対応できるようになるかもしれません。鉄鋼メーカーにとっての常識やセオリーは、学習塾にとってのそれと異なります。仮に鉄鋼メーカーの考え方を学習塾に持ち込んだらどうなるか。そこに経営課題の解決の糸口や新しいイノベーションが潜んでいるかもしれません。

これが、セクターごとにしっかり組織が分かれているコンサルティング会社ではそのような発想に至るのは難しいと考えています。業種の垣根がなくなり、思考にも多様性が求められるこれからの時代に対応するための組織編制になっています。

――自由さや多様性など、これまでお話いただいた、ピー・アンド・イー・ディレクションズらしさを体現するようなエピソードがあったら教えてください。

伊藤：ある上場企業のグループ会社が新規事業として新しいSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）ビジネスを開発しました。これまで同ビジネスを手掛けたことがなく、そもそも誰にどうやって売ればわからないという状況でした。

一般的な戦略コンサルティングファームでは、戦略を策定して支援は完了です。ですが、お客様にとっては、戦略が描けたからといって、実行に移せるとは限りません。

そこで、弊社は実行に移せる水準まで具体化した実行プランを立てました。営業戦略を元に、顧客となりうる会社にアポを取り、訪問をすることで、誰に販売すればいいかを個社名レベルまで落とし込みましたし、その活動から得られた知見をもとに営業マニュアルを作成し、営業部隊のトレーニングも行いました。どうすれば実行できるか、そのために必要なことは何かという観点で支援をしています。

コンサルタントの仕事なのかと言われると、そうではない部分もあるかもしれません。しかし、結果としてお客様が自走できるような体制までもっていけたのは弊社らしい仕事だったと思います。入社して半年くらいたった時のプロジェクトだったため、とても新鮮に感じました。

「お客様に寄り添って成果を出す」という言葉は私自身もよく口にしていましたが、行動として体験したのは初めてでした。実際に経験してみると、私が目指すコンサルティングを実行できている実感がありました。

戦略コンサルティングが無条件でありがたいと思われた時代は終わった

――ピー・アンド・イー・ディレクションズで活躍できる人の条件を教えていただけますか。

伊藤：他のファーム以上に知的好奇心が必要なのではないかと考えます。戦略だけではなく、実行フェーズの知識も必要であるうえ、特定業種だけに興味を持てばいいというわけにはいかないからです。

さらに、人に興味がないと難しいですね。論理だけでなく、人の感情を読み取り、寄り添う力が必要です。謙虚さや愛嬌、逆に愛想が悪いが、何かひきつけられるものがあるような人が活躍しています。そもそも、人に関心があって、その人を動かすために必要なものは何かという視点を持てることが大事だと思います。

古賀：一般的なコンサルティングファームは、アナリスト、コンサルタント、シニアコンサルタント、マネージャー、シニアマネージャー、ディレクター、パートナーのようなクラスに分かれ、それに対応して売り上げの目標が決まっています。それに基づいて、KPIが決まり給与、昇進が決定します。

弊社にも、クラスは存在しますが、それを目指すというよりは、自分がクライアントにどういう価値を提供するのか、価値を提供できる人間になろうとすることが重要視されます。

普通のコンサルティングファームは昇進基準が決まっていて、それを達成すれば昇進できますが、それは必ずしも本人の価値レベルを表しているわけではないと思います。弊社には提供価値を基準にしている人材がフィットすると思いますし、私は価値ベースで考える人が成功すると考えています。

伊藤：人を動かしたり、事業を動かしたりするのが重要だと考えている方に来ていただきたいと思います。従来型の戦略コンサルティングでは解決できない課題が増えているからです。業界の垣根がなくなってきていますし、戦略と実行を分ける意味もなくなっています。もはや戦略コンサルティングが無条件でありがたいと思われた時代ではありません。

弊社は従来のコンサルティングの枠組みではなく、前述のような多様性や体制、20年の歴史で培った幅広いネットワークと信頼をベースにお客様にご提案して、“成果を出す”ということにこだわった支援を行っています。弊社に入るためには、そういう発想を持っているべきですし、これからの世の中が求めるコンサルタント像だと思っています。

古賀：そうですね。本当の意味で、クライアントにとってのベストを考える人に参画していただきたいですね。自分の経験やスキルを活かしてやれることと、自らが想うやりたいことが重なった領域で価値を提供してくれる方にとっては最適な環境だと思っています。