クライアントの課題

インドにおいて道路建設機材事業を展開していたが、粗利率が非常に低く、コストを価格転嫁したため競合と比較して高価格となり、競争力を有していなかった

また、運転資本管理が徹底されておらず未回収の売掛金も多く、また過剰在庫も散見されており、運転資本の効率性も悪化していた

アヴァロン社の主な支援

粗利率およびEBITDAマージンの改善と戦略的な事業拡大に向け、徹底的な現状分析と改善計画の策定に加え、6か月間の企業価値向上に向けた実行支援を実施

利益率改善

製品ごとの粗利管理のシートの作成、改善に向けたアクションをプロセスごとの可視化、基準価格を下回る単価での販売には、役員からの承認を必要とするルールの設定など、損益管理の仕組みを構築

営業パイプラインの可視化、パイプライン上の各段階別のアクションの明確化などの見込み客のリード管理の仕組みを構築

部門間の情報共有と共同での売上計画と調達・生産計画の検討などの製販連携体制の構築

運転資本の効率性改善

営業チームの売掛金回収に関する責任の明確化

滞留売掛金に対する月間回収目標の設定し、達成賞与にも連動させるインセンティブ設計へ変更

原材料/完成品在庫の最大および最小許容量の設定を含めた在庫管理プロセスの見直し

企業価値向上プログラムの終了後、インド事業の売却を実施することになった際には、買い手探索、デューデリジェンス、ディールストラクチャーの検討、売却交渉まで一気通貫での支援を実施

業績改善効果および支援の費用対効果

一例として、支援を通じて以下の業績改善に成功

利益率改善

3%の平均販売単価向上

16%の粗利率向上

運転資本の効率性向上

55%の滞留売掛金の解消

62%の売掛金回収期間の改善

15%の不良在庫の精算

12~18か月間の支援全体で支援フィーの約5倍の費用対効果を実現