プロジェクト例｜ピー・アンド・イー・ディレクションズ（p and e）新卒サイト

事例①：大企業の中計、新規事業からの継続

Mission

慢性的な赤字に苦しむ事業部において、人員削減などの痛みを伴う外科手術的な構造改革をすることなく黒字化を実現
事業部としての新たな成長戦略の策定・実行

Planning

徹底的な取引先毎の収益性分析や地道な関係者インタビューの繰り返しによる赤字要因の解明
取引先ごとの収益性等に応じた価格政策の策定
新商品の営業戦略と具体的な営業の実施体制検討

Execution

営業現場を巻き込んだ価格政策の着実な履行体制の構築
実際の販売を想定したロールプレイングを行う研修の実施

RESULT

収益性の低い販売チャネルにおける収益改善の実現、事業部の黒字化
新商品の上市による新規市場創出と当該市場におけるリーダーシップの確立

STORY

大手メーカーのある事業部は赤字に悩まされ、次なる成長の方向性も見えていない状態でした。そんな中で、新たにその事業部の部長に就任された方からP&Eにご相談がありました。人員削減などの痛みを伴う外科手術的な構造改革をすることなく、事業の黒字化を図り、さらには新たな成長の方向性も提示してほしいとの支援要請をいただきました。

まずP&Eは社内関係者へのインタビューや内部資料の分析等を実施しました。分析作業を繰り返す中で見えてきたのは、販売チャネルの管理が十分に行われておらずに赤字と黒字の取引先が混在しており、それらを把握しきれていないという課題でした。一部の取引先では自社の商品が想定外に安価に販売されていたりして、利益率の低下を引き起こしていました。

この課題が本質的であると突き止め、早速販売チャネルの体質改善に取り掛かりました。取引先ごとの収益性や、お客様にとっての位置付けなどの基準をもとに取引先の評価を行い、評価に応じた価格政策を策定して、それを営業担当が各取引先に対して徹底的に履行していけるような仕組み作りも行いました。その結果、収益性の低かったチャネルでの収益性向上が実現されて、事業部の収益は赤字から黒字へと転換しました。

P&Eの働きぶりが評価されて、そのあとに続く成長戦略の立案と実行のご支援もさせていただけるようになりました。次なる成長に向けて、他社が誰も上市していない、高価格帯の新商品を開発・上市していくことが進められることになり、P&Eはその中で営業戦略の策定を中心的に支援を行いました。具体的には、高価格帯の商品をどうしたら値引きすることなく販売できるかを考え、それを営業担当者に徹底して取り組んでもらえる仕組みを構築しました。さらには、P&E自らが実際に売る場面を想定したロールプレイングを行う営業研修を実施し、さらなる徹底した実行力の強化を図りました。

新商品は当初の計画以上の売上を達成して、現在でも定番商品としてラインナップされるほどまで成長を果たすことができました。業界において新しい商品カテゴリを創出し、競合他社も追随する中で、リーディングカンパニーとして一定の存在感を示し続けています。

こうした働きを評価していただき、今でも継続的にご支援をさせていただいております。

コンサルタントの声

体質改善による黒字転換からヒット商品の創出まで、一連の成功ストーリーに携われたことを非常に誇りに思っています。
計画したものを実行するということは大変力のいることであり、それをいかに徹底できるかということが戦略の成功にあたっては非常に重要であると学びました。

事例②：中堅企業の経営企画機能を担当しずっと併走

Mission

創業オーナーの右腕として、お客様の抱えるあらゆる経営課題に対する計画から実行までの一気通貫でのサポート
新規事業としてのコンシューマー向け事業の立ち上げを側面支援

Planning

会社としての初めてのチャレンジであるコンシューマー向けビジネスを立ち上げる上での戦略策定と、商品コンセプトの検討
－P&Eのネットワークを活用して外部の専門家を紹介し、彼らの知見を活用

Execution

オーナーと現場をつなぐ橋渡し役としてのふるまい
販売チャネルのP&E自らによる開拓とネットワークを活用した取引先候補の紹介

RESULT

新商品の上市による新規ビジネスの立ち上がり
－P&Eに対する成長に向けて並走してもらえるパートナーとしての評価

STORY

中堅産業材メーカーにおいて、P&Eは経営企画機能の一部として社内に入り込み、成長戦略の企画から実行までを一気通貫で支援しています。

オーナーである社長とは月次でミーティングを行い、そこでテーマとなっている経営課題に関して具体的な打ち手まで含めた議論を行っています。そこで議論をしたことを現場社員の方々を巻き込みながら、具体的な計画に落とし込み、実行までつなげていきます。現場社員の方々とも日常的にやり取りを行い、現場レベルで起きている問題に対しても関与していきます。時には経営陣と現場をつなぐ橋渡し役としてふるまうこともあります。コンサルタントだからこそ経営陣と現場との間の認識のギャップを埋められるという役割を果たすこともできます。

様々な支援を行っておりますが、その中の一つとして、お客様が新たにコンシューマー向け事業を立ち上げるにあたって、商品企画から販売までを社内の専門チームを支えながら進めた事例があります。お客様は法人向けに産業材を販売することが主力事業であり、一般消費者向けの商品開発に関しては経営陣としても初めての挑戦でした。そうした背景もあり、ゼロからの新たなビジネスの立ち上げを側面支援することをP&Eは期待されていました。

まず新たなビジネスを立ち上げるにあたっての戦略を策定して、具体的にどのような商品を作るかのコンセプトを定めました。商品化を進めるにあたっては、P&Eのネットワークを活用して外部の商品企画会社を紹介し、彼らの知見をうまく活用していきました。自社にないリソースは外部の専門家の力を借りて補う。これは新たなビジネスを立ち上げるにあたって重要な考え方であり、ネットワークを活用して専門家を連れてくることもコンサルティング会社としての一つの提供価値であると考えます。

そうして完成した商品をどこに売っていくのか、新たに販路を開拓していく必要があります。P&Eは自らも開拓を進めていきながら、自社のネットワークを活用した販路の紹介も実施して、お客様を実行面でサポートしていきました。

このような支援を通じて、お客様からはP&Eは成長に向けて並走してもらえるパートナーとして評価をいただいております。

コンサルタントとしての成長という観点で考えれば、計画から実行までのプロセスにおいて常に第三者ならではの視点でアイデアを出すことを意識し続けながら、計画が本当に実現可能か、成果が出るのかということを現場の当事者目線で考え、さらには経営者とも喧々諤々で議論をする中で会社全体を見渡す経営者としての視点を持つことを求められるため、三者三様の視野・視座・視点を身に着けることができます。それは事業会社に入社して会社全体の中の一部の仕事に集中することにより得られるものとはまた違う経験になると思います。

コンサルタントの声

戦略を策定して終わりではなく、その実行まで携われることで、お客様と一緒に成功を喜び、失敗を悔しく思うことが出来るため、お客様との一体感にやりがいを感じています。
苦労ではないが、自分の提案には自らも関わっていくことが多く、また自分が関わらずとも実行に携わる方の顔が見えるため、本当に成果が出るか？ということに関して気持ち良いプレッシャーを感じることができます。

事例③：徹底的な調査・分析による戦略立案

Mission

急激な外部環境変化によるブランドの売り上げ低迷の要因解明
ブランド再生に向けた戦略の方向性及び打ち手の提示

Planning

地道な二次情報収集や店舗視察、WEBアンケート、P&Eならではのネットワークを活用したユーザーや業界の専門家へのインタビューを徹底的に実施して、多面的な課題仮説の構築及び検証を実施
課題を把握した上で、お客様とすり合わせながら新たなブランドの方向性や実現に向けた打ち手のアイデアを精緻化

Execution

お客様のスタンスを否定することなく、第三者視点で客観的な分析結果を提示することを愚直に続け、お客様の実行に向けた意識を醸成

RESULT

豊富な経験や鋭い勘に加えて、客観的なファクトに基づいて戦略的施策に取り組んで行く姿勢が定着
P&Eの提案に基づいて新たなブランドの構築に取り組み、ブランドを再生し、業績はV字回復

STORY

ファッション・アパレルは非常に流行の変化が激しい業界です。ある女性向けファッションブランドは華々しい成功を収めたのち、外部環境の激しい変化によって顧客の流出が進み、業績の低迷に苦しんでいました。ブランドの売り上げ低迷の要因を解明して、ブランド再生の方向性を導き出すことをP&Eは期待され、支援を要請されました。

二次情報収集や店舗視察、ユーザーや業界の専門家へのインタビューを徹底的に実施して、当該ブランドが抱えている課題の大枠を掴み、仮説の構築・検証を積み重ねていきました。非常にニッチな市場であるため、特にP&Eのネットワークを活用した業界の専門家へのインタビューは非常に重要なプロセスとなり、そこで得られた知見は課題を把握する上で大きな武器となってくれます。ブランド低迷の理由を把握するためにWEBアンケート調査を実施して、当該ブランドから顧客がいつ、どこに、どれくらい離れてしまったのかを定量的に把握しました。また、ユーザーインタビューを実施することによって、ブランド間移動の背景要因を確認し、我々の持つ課題仮説の精緻化を行っていきました。その際、お客様が取るべき新たなブランドの方向性やそれを実現する上での打ち手の仮説についても同時に検証していきました。お客様側のメンバーとの議論・すり合わせを繰り返し、時には現場の社員にも加わってもらうことでより現場感のある効果的な打ち手につながるように配慮しました。

ご支援の開始当初、お客様はこうした“科学的な”アプローチに意味をあまり見出すことができず、これまでの経験や勘に頼った打開策を重視しており、P&Eに対して懐疑的な目を持っていました。そうした中でも、我々はそのようなお客様の考えを決して否定することなく、調査・分析を進めていく中で出てくる定性・定量的な客観データを淡々と示すことを意識し続けました。その結果、お客様の意識は徐々に変わっていき、最終的には我々のご提案をもとに積極的に動いてくれるようになりました。

我々のご支援の後、お客様は新たなブランドの構築に取り組み、見事にブランドを生まれ変わらせることに成功してV字回復を果たしました。

コンサルタントの声

調査・分析結果からクライアントの抱える本質的な課題に対する示唆を抽出することは職人技が要求されることであり、非常に難しい仕事であると日々痛感していました。
そのようなコンサルタントに必要不可欠なノウハウのエッセンスの一端をこのご支援を通じて学び取ることができました。
この感覚を大切にしながら、今後自分の関わるプロジェクト全てにおいて先輩から戦略構築のためのノウハウを吸収して、今度は自分が率先して戦略の構築を行えるようになっていけたらと思っています。